Sisvel 的许可主管 Nick Webb 分享了其精彩职业生涯中的亮点，并阐释了多年来助他实现成功的谈判原则 

作者：Jake Schindler 

Nick Webb 从 Sisvel 成立之初就参与其中。他年轻时离开了祖国英国，很快便爱上了意大利的生活。在意大利经营了六年各种生意后，一次与 Sisvel 创始人 Roberto Dini 的偶然相识，将他带上了一条数十年知识产权许可职业生涯之路——沿途还经历了许多曲折。 

如今，他常驻巴塞罗那，领导 Sisvel 的许可团队，负责监督公司所有项目的许可谈判。他最近接受了《Sisvel 洞见》的采访，畅谈了自己在公司的漫长职业生涯，以及多年来形成的交易哲学。 

您最初是如何加入 Sisvel 的？ 

当时我是都灵一家公司的合伙人，这家公司为企业提供语言培训课程。Roberto Dini 与我们合作，为对知识产权感兴趣的大学生开设了一门课程，他想请人教授“专利英语”。我们原本安排好的老师在最后一刻退出了，我也找不到替代人选，所以我只能自己去教这门课——尽管当时我连专利是什么都几乎不了解。我想这大概就是命运的安排吧。我和 Dini 有了深入的交流，最终他邀请我去为他工作，就这样加入了 Sisvel。那已经是三十多年前的事了。 

这是在 Sisvel 非常早期的阶段，对吧？ 

是的，那时 Sisvel 刚收购了一家名为 Indesit 公司的专利组合，该公司不幸破产。在最初期，Sisvel 的主要活动是代表其支持者——即意大利的电视制造商——与 RCA 进行谈判。RCA 当时拥有业内最大的专利组合之一，但我们利用 Indesit 的专利组合作为制衡筹码，成功为意大利电视制造商省下了巨额资金。 

几年后，我决定再次自己创业。我创办了一家向制药行业销售高端医学教育产品的公司，生意一直很好，直到欧洲出台了一项新法律，大幅削减了该领域的支出。在“退休”几年后，Sisvel 同意让我回去。正是在这第二次任职期间，我更多地参与了许可协议的谈判工作。五六年后，我的“漂泊”之心再次萌生，我便离开去四处旅行了。 

那您目前在 Sisvel 的任期是从什么时候开始的？ 

说起来可能有点奇怪，2013 年我们达成了一项协议，我回来了并负责运营 Sisvel 的伦敦办公室。当时，公司正大力推动我们相对较新的无线网络和 LTE 项目启动。这过程并非一帆风顺，但最终两个项目都取得了成功。几年前，到英国脱欧时，我们决定将办公地点迁至巴塞罗那，原因之一是为了方便我们的欧洲员工继续工作（留在伦敦对他们会很困难）。从那以后我就一直待在这里。我在加泰罗尼亚过得非常开心——这是一个我能预见自己在此结束职业生涯的地方。 

这只是我在 Sisvel 职业生涯的一个非常简短的回顾。这些年来公司经历了很多精彩的瞬间——我总说这足够拍一部好看的电视剧了。  

您会如何总结您的交易哲学？ 

专利许可就是与人打交道。你是在和人谈论其他人完成的工作，这一点你永远不能忽视。你需要了解坐在你对面的那个人是谁，并努力弄清楚如何能让他们在其组织内部工作得更轻松——确保他们拥有获得内部支持所需的工具和信息。  

在当今的市场上，如果你想恃强凌弱，那是行不通的。我坚信要建立良好的关系，我在交易中取得的最大成功都是基于这种方法。你尽可以依赖法律手段完成这项工作，但归根结底，许可谈判就是一种销售行为。如果你想成为一名成功的销售人员，你需要有人际交往。如果你冒犯了别人，那会让达成交易变得困难得多。 

您提到了您最大的成功——哪些交易对您来说最为突出？ 

我认为是 2018 年我们凭借 Hera Wireless S.A. 专利组合与 三星 达成的无线网络许可协议。这是一个绝佳的例子，从头到尾都体现了建立关系和信任的重要性。我们最终找到了对双方都适用的条款，并认可了我们专利组合的实力。  另一个亮点是随后与 RPX 达成的成功无线网络协议。 

无论交易进展如何，我们都会敞开大门，让双方见面、讨论，甚至在会后共进晚餐。如果能达到这个程度，那么就会有非常大的助益。这种关系可以跨越多个交易，如果你的同行跳槽到不同的公司，这种关系甚至可以延续到个人层面。  

不同行业和地区的做法是否相同？ 

在亚洲，我们通常会与公司内部的知识产权团队沟通，而在美国，我们一般会与外部法律顾问打交道。因此，这是一个略有不同的动态过程。与外部律师建立关系不会对你造成损害，但可能效果有限。不过，无论你在和谁谈判，你都需要想办法让他们的工作更轻松——如果你能做个有人情味的人，这会很有帮助。 

一旦建立了个人信任，您如何最终促成交易？ 

归根结底，你必须始终让你正在谈判的对手方对其向上级提出的方案充满信心——确信该方案对业务是合理的，并且能体现出他作为谈判者的能力。你肯定不希望你的谈判对手向管理层提交一份会“当场毙命”的交易。这就是信任如此重要的原因。  

你也需要能让对方在某些方面有所收获——无论是在金额上还是在协议的其他条款上。我们打交道的人都非常聪明。如果你建立了良好的关系，你们就能就细节进行富有建设性的讨论，并找到对双方都可行的解决方案。 

在当前环境下，许可方最大的困扰是什么？ 

与早期的 SEP 许可相比，FRAND 已经取得了长足的进步。总的来说，该领域有了更多指导方针是件好事。令人沮丧的地方在于，在我看来，FRAND 是一条双向道。但似乎只有许可方有义务待在这条道上，而其他方似乎可以为所欲为。我认为我们需要更多认识到，FRAND 不仅仅是关于专利许可费率的问题——双方都展现出签署许可的意愿同样重要。  

您在招聘许可团队新成员时会看重哪些特质？ 

在许可领域招聘新人很难，因为这是一个小众市场。我们通常聘用有法律或技术背景的人，但也并非绝对。如果你是一位技能娴熟的销售人员，善于与人打交道，具有敏锐的战略思维，那么经过适当的培训，这也可能成为成功的秘诀。沟通技巧也非常重要。当我们给潜在被许可方写信时，不会发一封冗长、充满法律术语的信函；我们会尝试用简洁、清晰商业语言来解释我们的价值主张。 

再次强调，这一切都归结于人际交往能力。当我们培训团队新成员时，我总会拿起一份专利文件，让他们进行解释。没错，这是一个技术问题的技术解决方案。没错，这是一种法律权利。但更重要的是，我告诉他们，它是一个人，或一群人的延伸。一个定义问题的技术人员，一个研发解决方案的研究人员，一个起草专利的专利律师，世界各地的专利审查员，借鉴它并将其付诸实践的实施方，以及像我们这样通过谈判达成许可、使这一循环得以重新开始的人。所有这些不同的人都在任何一项特定的专利上留下了他们的印记，而这正是让这成为一项以人为本的事业的原因。 

快速问答…… 

周末通常如何度过？ 

我是个顾家的人，真的很享受和妻子、儿子在一起的时光，还有带着狗散步。我们也喜欢乘船游览布拉瓦海岸，这肯定比堵在路上强多了。我有一辆山地自行车，住的地方离一些很棒的骑行道很近，但我太喜欢烧烤了，所以很少有机会骑那辆车。 

在巴塞罗那有空闲的一天，你认为应该必看、必做和必尝的是什么？ 

哇，这真是个难题。这里可看可做的太多了，当然最终取决于个人喜好。话虽如此，我绝对推荐参观桂尔公园并在哥特区的街道上漫步。在那里，波恩区的 Lato 餐厅是享用早午餐的好地方——总是让人愉悦。 

你最喜欢的度假胜地是哪里？ 

我很难说有一个最喜欢的地方。我一生中去过一些非常美丽的地方，不过也有一些地方我还没去过，希望有朝一日能去看看。我想去澳大利亚旅游，也觉得自己应该会喜欢古巴。 

你见证过最难忘的现场表演是什么？ 

这个容易回答。很久以前，我有幸和成千上万人一起在温布利体育场观看了滚石“让我开始 (Start Me Up)”巡演的伦敦站。我现在总共看过他们三次演出，但第一次绝对是最好的一次。 

你最喜欢的电视剧集是什么？ 

我最近一口气看完了盖·里奇 (Guy Ritchie)的《绅士们》(The Gentlemen)。我也很喜欢《毒枭》(Narcos)——这也许反映了一种令人担忧的品味趋势？可能我不该提我还喜欢《塔尔萨之王》(Tulsa King)。 

你收到的最好的职业建议是什么？ 

太多人陶醉于自己的声音，有时说话仅仅是因为觉得应该说点什么。每当我看到这种情况，总会让我想起一位非常特别的朋友，他常说：“开口前先用脑子想想。”话虽刺耳，但太正确了。在和我儿子谈论职业选择时，我常告诉他：“找到你热爱的事情，然后找人付钱让你做这件事。”我想我本人就遵循了这个建议。