Sisvel 业务发展主管 Jukka Nihtilä 谈值得信赖的交易促成者所面临的市场机遇  

去年 9 月，Jukka Nihtilä 被任命为 Sisvel 的业务发展主管，其职责范围广泛，包括为公司识别新机会并加速推动现有业务发展。此前，他曾担任诺基亚技术公司的高级管理人员，最近负责领导多媒体及新业务部门的业务发展工作。 

《Sisvel 洞见》最近采访了现驻巴塞罗那的 Jukka，探讨了他的新职责，并听取了他对当前知识产权市场形势的看法。以下问答涵盖了他的知识产权职业生涯、Sisvel 的扩张机遇，以及在新垂直领域构建成功专利许可项目所需的关键要素。 

Jukka Nihtilä，Sisvel 业务发展主管 

请介绍一下您的职业背景。 

我接受过工程师培训，拥有产品开发方法学博士学位。我职业生涯的早期曾在芬兰、法国和瑞士的管理咨询公司和学术界工作。  

我职业生涯的很大一部分时间是在诺基亚度过的。最初是在企业创投部门（诺基亚创投部门），专注于与移动服务和移动应用（移动电子邮件、移动电视）相关的业务发展。我们开发了移动浏览、移动 RFID（NFC）和移动电视的早期版本。这些都是真正开创性的项目。尽管并非所有项目都大获成功，但它们为我们今天使用的许多应用奠定了基础，同时也催生了许多基础知识产权。  

那么您是如何进入知识产权领域的呢？ 

大约在 2007 年，在诺基亚内部大力推动下，我们开始审视公司无形资产的商业潜力。当时我们意识到，我们正在构建的蜂窝通信专利组合实际上具有相当高的价值，因此问题在于如何利用由此产生的商业机会。那时，我被招募到知识产权团队，负责探索在专利管理中采取更注重商业导向策略的可能性。诺基亚很早就活跃在专利交易市场，我们将专利交易作为支持核心专利许可工作的工具之一。多年来，我们进行了大量的战略性专利剥离以及有选择的专利收购。  

我在诺基亚技术公司职业生涯的第二阶段专注于业务发展和识别新的专利许可机会。其中最有趣的项目之一是为当前由 Arvin Patel 领导的 OTT 流媒体专利许可项目所做的准备工作。传统上，诺基亚的许可业务一直专注于设备。这是首个针对内容和服务的许可项目，它建立在诺基亚对 MPEG 编解码器标准化的重大贡献之上。 

诺基亚似乎在新垂直领域取得了巨大成功。您认为其原因是什么？ 

诺基亚团队已经开发出一套非常完善的方法论，用于识别许可垂直领域、系统地接触这些领域、达成交易，并在转向下一个领域之前，建立足够的势头以完成对该领域的全面许可。  

此外，诺基亚许可团队一直秉持着成长型思维。从早期开始，团队就深刻理解到，许可工作不是一笔交易，而是关于构建一个项目——然后是多个项目。这一直是我们的策略，我认为你们现在看到的正是这些努力持续结出的硕果。 

能谈谈您是如何加入 Sisvel 的吗？ 

当时，我在诺基亚流媒体许可项目的组建工作已处于尾声阶段，这意味着是时候去探索下一个目标了，无论是在诺基亚内部还是外部。我也认为那是我人生中一个合适的时机，去尝试一些略有不同的事情。大约在同一时间，我与 Mattia Fogliacco 有过几次谈话，他向我阐述了 Sisvel 的一些业务发展计划。很快我们就发现，我加入 Sisvel 是一个完美契合。  

您现在负责领导 Sisvel 的业务发展部门。该团队的主要职责是什么？您认为当前的首要任务有哪些？ 

首先，Sisvel 在挖掘与现有专利许可项目紧密相邻的机遇方面蕴藏着巨大潜力。无论是无线网络、蜂窝通信还是视频技术，所有这些领域都有自然的发展路径，能够推动进一步增长。我们的项目团队和许可团队主要专注于交易达成，这理所当然。这正是业务发展部门发挥作用的地方——我们拥有资源，能够充分探索并推动其中一些毗邻的机遇。 

其次，我们正在积极寻求建立新专利池或联合专利许可项目的机会——同样主要围绕我们现有的核心技术领域，当然也存在稍广泛一些的机遇。 

最后，我们也在探索机会，通过战略性专利收购来强化 Sisvel 自有专利组合在我们专利池中的地位。  

作为相对较新的成员，您认为 Sisvel 在市场上是如何被看待的？专利权人为何可能将新的商业机会带给我们？ 

Sisvel 在行业中享有盛名，并在专利许可方面赢得了平衡之道的声誉。人们理解我们的项目并非旨在最大化单次专利许可费收入——那种模式从长远来看是行不通的。我们致力于确保技术开发者、创新者和发明人获得公平的回报，同时让使用这些技术的公司能够以合理的成本获得许可覆盖。这种策略加速了技术采用，并推动了下一代技术的开发，因为支付给我们专利权人的专利许可费分派会回流到他们的研发体系中。   

任何业务发展工作都依赖于交易流，因此市场认知至关重要。Sisve l恰好处于相当有利的地位，因为我们确实被整个行业视为有价值的解决方案供应商。我对我们所获得的机会的数量和质量感到非常惊喜。  

您的工作涉及展望未来。您认为哪些大趋势将在中期内塑造专利许可格局？ 

专利集中管理是一个重要趋势。我认为，专利池模式正日益受到市场的认可（尤其是在标准必要专利许可领域）。它在降低交易成本和促进技术普及方面具有显著意义。我们持续积极地在那些专利池是最佳解决方案的领域寻找新的专利池机会。当然，这并不意味着我们只会通过专利池来推进业务——联合专利许可项目、双边专利许可和银团式交易都是我们业务发展工具中的重要组成部分。 

像 Sisvel 与 RPX 进行的那种一次性银团式交易非常值得关注，因为它提供了一种清理市场的方式，同时惠及专利权人和被许可方。这类交易具有高度的情境依赖性和时效敏感性——考虑到涉及的参与方众多，将它们整合起来需要一定的技巧。执行此类交易的能力是 Sisvel 的巨大资产。 

无论是协商专利交易还是促成新专利池，您个人在交易达成方面秉持什么样的策略？ 

协议的本质在于寻找共同点。就我个人而言，我不相信“赢得交易”这一概念。你完成一项交易，是因为它对各方都有利。  

我的原则始终是：理解对方重视什么，并带着对己方必须达成的目标的清晰认识进入谈判。理解对方的商业驱动力在任何商业谈判中都至关重要，专利交易也不例外。这在涉及众多利益相关方的大型交易中会变得困难。这些是最具挑战性的交易，但也正是在这些交易中，理解上的不对称反而可能创造一些斡旋空间。 

尽管目前关于专利政策的争论呈现两极分化，您认为当今市场对创新性许可解决方案的兴趣是否有所增加？ 

我注意到行业内对寻求能够推动业务发展的解决方案的兴趣日益增长。有许多注重解决方案的人，他们真正致力于寻找共同点，以确保使用专利技术的产品获得充分的许可覆盖。有时，这确实需要非凡的创造力。 

快速问答……

周末通常如何度过？ 

我尽量把大部分周末时间花在户外，骑自行车、徒步旅行，或者在某个地方滑雪。 

在巴塞罗那有空闲的一天，你认为应该必看、必做和必尝的是什么？ 

在 Eixample 的 OMA 餐厅享用早午餐总是一个不错的选择。 

你最喜欢的度假胜地是哪里？ 

无法只选一个——霞慕尼、皮海和巴黎都是度过闲暇时光的好地方。 

你见证过最难忘的现场表演是什么？  

在旧金山的北滩音乐节 (North Beach Festival) 上，听一个街头乐队演奏歌曲 the Band 的 “The Weight”。 

你最喜欢的电视剧集是什么？  

在我最近看过的剧中，《流人》(Slow Horses) 确实相当不错。 

你收到的最好的职业建议是什么？  

真诚待人。